文丨大胜凭德
白云边的崛起是年～年的事，枝江之衰落也从此时开始。
广告之争，枝江是“百年老字号，枝江大曲”，白云边是“往事越千年，陈酿白运边”，枝江完败。枝江此时想调整，但一直没找到方向。直至今日仍没找准方向。
白云边的市场拓展路径，是做好了武汉从而带动全省，而枝江一直是农村包围城市。白云边恰恰是在枝江的薄弱地带——城市及大城市猛攻。
对消费升级的认识。当年白云边的主销产品是5年与9年，而枝江的主销产品是金枝江与枝江王。从价格上面枝江就低了一个档次。价格认知的背后实际代表的是品牌形象认知，二者一对比，在消费者的心目中，枝江就是个农村酒，白云边是武汉市大城市流行的更高档一些的酒。但枝江公司似乎反应慢了一拍，还躺在枝江王的成绩上睡大觉，没有及时主推一款与9年白运边抗衡的产品。后来白云边主推的12年，15年都准确把准了消费升级的脉动。
产品线概念与定力。白云边一直专心“年份”，并且产品线很清晰，3年、5年、9年、12年、15年，20年，台阶坡度也把握得很好。消费者价格识别起来很容易，什么样的场合就喝哪年的白云边，请客者和被请者心里都有数。枝江后来是自乱阵脚，“王”、“星级”、“年份”，非常混乱，没有定力。最大的失误，它的五星枝江没有一直重点打造下去。关于此点，至今本人都不得其解。而且它没有主动揭露、攻击白云边年份的弱点及大力宣传浓香，反而跟随也做年份，说明枝江当年的成功纯属偶然，营销团队营销水平不高。
白云边在口感香型上也做足了文章，它在中国白酒主流“四大香型”的基础上，独创了一个中国白酒第五香“兼香”概念，并成为该香型标准制定者，学企业管理的都知道“一流的企业做标准”，此点一搞它已经把枝江甩开几条巷子了。
酒行业中，有很多人说白云边当年能在武汉市场做起来主要是因为人人大公司了不得。当然人人大公司功不可没，但人人大的成绩是建立在白云边酒厂每一步正确的决策基础上的，还有背后更深层次的白云边酒厂资本的支撑，做武汉市场，白云边酒厂一直给了人人大几千万货款的信用，此点很多酒厂是没有这个气量的。人人大公司的主要功劳在于，较早敢做、会做酒店渠道，及对核心消费人群的直销团购能力。
一个品牌的崛起与衰落的原因是多方面的。以上只是就本人的观察谈了几点，供同行交流，不妥之处，敬请谅解。
（文章内容系作者个人观点，不代表酒业家对其观点赞同或支持。）
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